top of page
  • 👨 Robert verwaayen

Regel die ronde deel 4: op weg naar de term sheet

In de eerste drie delen van deze blogserie hebben we je verteld hoe je je het best kunt voorbereiden op je fundraise, hoe je de beste investor-outreach kunt doen en hebben we de killer tips voor die eerste VC-meeting gegeven. Nu begint er duidelijk een andere fase. Het toewerken naar een term sheet.


Wederom ga je veel 'nee' horen, vervolgvragen krijgen, en onduidelijkheid voelen over wanneer de volgende stap gezet kan worden. Hoe moet je VC-feedback en gedrag interpreteren? Hoe reageer je op vervolgvragen? En wat zijn manieren om eindelijk die term sheet uit te lokken?


Maar laten we net als bij een typisch sales proces, even beginnen bij de basics. Wie is je ‘buying persona’ nou eigenlijk bij een VC?


Deal Team

Vaak zal je in je eerste contacten met associates communiceren. Associates zijn de jonge honden die altijd op zoek zijn naar interessante bedrijven, deze analyseren, 99x toch nee zeggen, en als ze iets echt interessant vinden er een partner bij betrekken. Zij zijn de werkpaarden van elk VC-fonds en de eerste filter. Ze spelen ook een belangrijke rol in het intern evangeliseren van jouw deal.

Je gemiddelde deal team

Maar meestal kan alleen een partner de "champion" worden van de investering. Dat wil zeggen de persoon die het 'investment committee' overtuigt dat de firma een term sheet zou moeten afgeven en uiteindelijk de investering zal ondertekenen. Vaak is het deze persoon die ook op je board/RvC komt.


Als je "alleen maar" een ontmoeting hebt met een associate of analist, ga dan niet hiërarchisch bij meeting #1 vragen – ‘waar is de partner’. Dat vinden associates niet leuk en je wilt ze te vriend houden. Maar weet wel dat er uiteindelijk een partner bij zal moeten om de investering voor elkaar te krijgen. Dus als je bij meeting #4 nog steeds geen partner hebt gezien dan moet je je even afvragen hoe het nou echt gaat bij deze VC.


Probeer zo goed mogelijk contact met het hele ‘deal team’ te onderhouden. Je wil elkaar ook echt een beetje leren kennen in deze interacties. Doe vooral ook je huiswerk op de personen aan de andere kant van de tafel.


Tussentijdse feedback

Veel founders zijn vaak verward over de feedback die ze krijgen na hun eerste paar interacties. Het seedfonds dat zegt: "het is toch iets te vroeg voor ons", of de VC die zegt: "we twijfelen over deze markt", terwijl ze in soortgelijke bedrijven hebben geïnvesteerd. Het is uiteindelijk allemaal code voor: "nee".


VCs spreken nu eenmaal met veel ondernemers en er is weinig tijd voor een 5 paragraaf tellende email met gedetailleerde feedback. Er zit bovendien geen "upside" in voor de VC om je bot te vertellen dat ze je groei maar matig vinden. De VC wil immers altijd de optie behouden om haar mening te kunnen herzien bij de volgende ronde. Noem het de ‘You never know how een koe een haas vangt optionaliteit’. - ©R. Verwaaijen, 2023

Het is belangrijk dat je als founder ook na de 1e of 2e meeting, niet te lang stil staat bij individuele afwijzingen. Wanneer je denkt dat de VC toch echt wat zinnige lessen voor je heeft, dan kan je altijd vragen om wat uitgebreidere feedback. De meeste VCs staan daar open voor. Krijg je continu dezelfde feedback? Dan zou ik toch maar eens overwegen of je niet terug naar de tekentafel moet.


Vervolgvragen

Naast een hoop nee's ga je ook een hoop vervolgvragen krijgen. Het is dan fijn als je al materiaal klaar hebt liggen (lees deel 1 over de basis ingrediënten van je dataroom). Vervolgvragen beginnen vaak bij het verzoek om verdere informatie zoals je financiële projecties/model, unit economics of een KPI-dashboard en soms al vrij snel een cap table (overzicht van je aandeelhoudersstructuur). Andere vragen kunnen gaan over de markt waar je in zit, of over je productontwikkeling (bijvoorbeeld je roadmap). De VC is dan bezig met "business diligence", dat wil zeggen dat ze een fundamenteel oordeel aan het vellen zijn.


Vervolgvragen geven je een goede indicatie van "engagement". De VC is geïnteresseerd om meer te weten. Soms stellen (matige) VCs je het hemd van het lijf om eigenlijk hun eigen twijfel te confirmeren. Soms merk je dat de VC gewoon nerdy geïnteresseerd is in allerlei metrics en het leuk vindt daar heel diep op in te gaan. Bij overdreven detaill schuilt daar vaak wel een onzekerheid achter.

Bij de beste VCs merk je dat elke vraag relevant is en op het juiste niveau gesteld wordt voor de fase van je bedrijf. Niet crazy gedetailleerd maar ook niet te hoog over. Goede VCs zullen je ook laten zien dat ze progressie maken in hun besluitvorming.


Probeer vervolgvragen snel te beantwoorden. Het is soms ook een goed idee om een on-site bezoek te organiseren zodat de VC een beetje meer aan je bedrijf kan snuffelen. Op zo een bezoek kun je dan ook een aantal van de niet standaardvragen beantwoorden of een aantal positieve zaken nog eens toelichten. Als de VC zelf zo een dergelijk bezoek voorstelt is dat een goed teken.


Als er een analyse gevraagd wordt die je specifiek moet maken voor de VC (bijvoorbeeld een cohortanalyse van een bepaald segment in je klantengroep per acquisitiekanaal per postcode), dan mag je best even wat vriendelijke push-back geven met de vraag of dat ze echt gaat helpen (zie analysis paralysis plaatje).


Houd in je VC tracker bij welke VCs echt actief bezig zijn, zodat je je op hen kan focussen. Net zoals bij een sales pipeline gaat dit je in staat stellen beter te converteren.


Term sheet uitlokken

Maar wanneer kun je bijvoorbeeld vragen om een term sheet? Uiteindelijk hebben investeerders een moment van 'suspension of disbelief'. Dat is het moment waar ze de laptop dichtklappen en gewoon de deal willen doen. Maar voor ondernemers is het vaak moeilijk in te schatten hoe dicht een VC op dat moment zit. Er zijn echter verschillende tactieken die je kunt toepassen om ze een por te geven:


  • De vraag: Wanneer denken jullie een ei te kunnen leggen? Dit kan best na een week of 2-3 na de eerste meeting. Wanneer de VC dan terugvraagt of je al term sheets hebt terwijl je ver van dat punt zit, antwoord je zelfverzekerd: Er zijn een aantal partijen diep in DD. * Dit mag met een zware stem voor dramatisch effect.


  • De deadline: Als je ooit met een investment bankier te werk gaat dan kan het zijn dat deze een formele proces-letter gaat maken en aan verschillende partijen mededeelt wanneer ze hun ‘indicatieve bod’ moeten inleveren. Dit is best on-charmant, maar op iets informelere wijze kan je dit ook in early-stage venture doen. Dat wil zeggen een mailtje met een bijzin als: “wij verwachten term sheets eind deze maand. Lukt dat jullie?”. Wees voorzichtig met te harde deadlines omdat dit sommige VCs kan afschrikken. Leuk he, dat tegenstrijdige advies?


  • De mededeling: “We hebben 3 termsheets. Hoe staan jullie ervoor?” Deze echt alleen doen, als je ook daadwerkelijk term sheets hebt. De markt klets met elkaar dus als het bullshit is dan gaat je reputatie snel kapot. Dat wil je niet.

Hoe je het ook precies doet, denk er van tevoren even over na. In elke fase van je fundraise wil je sluimerend concurrerende druk laten voelen. Licht bluffen met een vleugje ‘hard to get’ is natuurlijk een beetje een kunst en net als bij gewoon verkopen (of flirten) moet je dat met enige souplesse doen. Maar zoals eerder in deze serie gezegd, ‘thread with caution'. Kijk toch even deze voor de lol:


Overigens wat wij vaak doen voordat we een volledige/ formelere termsheet sturen (daarover meer in de volgende blog) is een e-mailtje met onze deal intenties. Daarmee kijken we eigenlijk of er voldoende basis is om een wat wat serieuzer gesprek te voeren op basis van de waardering en onze standaard economische terms (anti-dilution, liq-pref etc). Ondanks het wat informelere karakter dan die van een Term sheet is dit al een serieuze indicatie dat we graag willen.


Je kan dit als ondernemer ook vragen (korte summary in een email), in plaats van een volledige term sheet. De drempel is dan iets lager voor de VC (die hoeft dan haar jurist nog niet in te schakelen) en je krijgt in feite al een hoop informatie over of ze willen investeren en op welke basis.


Term sheet(s*) in je inbox? Check! **


In de volgende post gaan we het hebben over de typische clausules in een termsheet en hoe je die het beste kan onderhandelen. Wordt sowieso gezellig!


*Het is 2023, eentje is al top.

** We zullen een x een blog schrijven over wat te doen als de ronde niet lukt. Daar wordt te weinig over geschreven.

400 weergaven

Recente blogposts

Alles weergeven

Comments


bottom of page