Regel die ronde deel 1: de prep

In de komende serie blogs (7 stuks van ‘Regel die ronde’) gaan we dieper in op de verschillende fases van een fundraising proces. Met hopelijk wat goede tips, of ten minste wat gezellige grapjes.

Geld ophalen kost enorm veel tijd. Voor een pre-seed en seed ronde is het vaak nog wel te doen om ook je bedrijf te runnen, maar vanaf series A wordt én CEO zijn én fundraisen én slapen een steeds grotere uitdaging. Daarom deze blog serie, om je een beetje te helpen met de voorbereiding en het leed zo mogelijk te minimaliseren. Zoals zo vaak geldt hier de disclaimer: als je naam Pieter van der Does is of je de chief AI-scientist bij OpenAI bent die een nieuwe startup begint mag je dit allemaal negeren. Dan moet je gewoon een willekeurig VC-kantoor binnenstappen - daar zal de senior partner je dan champagne, een termsheet, en haar oudste zoon ten huwelijk aanbieden.

Fundraisen kun je het beste zien als een sales-process. Je hebt ook wat te verkopen: je ziel, je zaligheid, en een stukje equity. Pas dus de structuur en focus van een sales funnel toe op je fundraising proces; dat gaat je kopzorgen en chaos schelen.

Om een beeld te krijgen van hoeveel tijd het gaat kosten, hieronder wat ballpark figures uit de praktijk die laten zien hoe je funnel eruit kan zien en hoeveel pipeline er nodig is om in de huidige markt een succesvolle series A op te halen:

-      Top van de funnel (outreaches): 100-200
-      Eerste calls: 80-130
-      Tweede calls: 25-50
-      Deep dives (alles na tweede call): 5-15
-      Investment committee: 1-5
-      Termsheets: 1-3

Het is normaal om 100 tot 200 verschillende VCs te benaderen om een series A op te halen. En 10 fondsen die met je de deep-dive fase in willen betekent 10 keer je financiële model doorpraten én 10 keer een product demo geven én 10 keer geduldig allerlei extra vragen (van ‘kunnen we een churn-analyse zien’ tot ‘hey hier heb je een website van een obscure competitor, geef even aan waarom jullie beter zijn’) beantwoorden.

Mijn punt is: maak een plan. Lees deze blogs en bereid je mentaal & fysiek (met goede fundraising docs) goed voor. Trek 4 tot 6 maanden uit voor je (series A) fundraise. Als je al investeerders hebt: zet ze aan het werk (daarover later meer).

Overigens zegt de hoeveelheid investeerders die je moet spreken voor je een ronde closed niets over de kwaliteit van je business. Jeff Bezos moest destijds 60 verschillende investeerders pitchen voor hij zijn eerste miljoen heeft kunnen ophalen (die hij kreeg van 20 verschillende investeerders en angels die allemaal $50k deden tegen een waardering van $5m. Prima return).

Wat betreft die goede docs; idealiter heb je al een pre-termsheet dataroom klaarstaan als je begint met geld ophalen. Hieronder een overzicht van wat daarin zit voor een Series A. Voor (pre)seed rondes is minder natuurlijk prima.

Goede inhoud van een pre-termsheet series A dataroom: 
-       Teaser
-       Full deck
-       Financieel model
-       Relevante unit economics en KPIs
-       Marktanalyse 
-       Competitor-analyse 
-       Productdemo (video) 
-       Cap table 
-       Tech stack overview 

En vergeet in dit alles niet: alle slicke slides en ‘how to succesfully raise funds’ tips ten spijt, een goed product met goede unit economics en enorme marktpotentie is nog steeds je beste salesman.

Briljante startup ✅

Dataroom ready ✅

Fundraising funnel opgezet ✅

Dan is het off to the races!

Met de volgende keer: hoe structureer je je pipeline, en hoe kom je aan tafel bij VCs?