Met pijn in mijn hart begin ik deze blog met een cringe wijsheidje: Execution eats strategy for breakfast. Structuur en discipline gaan je helpen om niet door te draaien tijdens je fundraise.
Begin met een systematische set-up van je fundraising funnel. Bij Keen gebruiken we pipedrive als CRM om onze dealflow bij de houden, en ook om onze eigen fundraise voor onze fondsen te managen. Dit kan uiteraard ook gewoon in een spreadsheet (we hebben geen aandelen in pipedrive).
Hieronder een suggestie voor een funnel systematiek:
Stap 1: maak een longlist van fondsen
Spreekt voor zich. Google, crunchbase, LinkedIn en angellist gaan je hierbij helpen. Nieuwe VC-fondsen springen overigens als paddenstoelen uit de grond, dus overzichten met ‘alle VC fondsen in de BeNeLux’ uit 2018 zijn al te oud.
Mocht je in Nederland willen beginnen, Golden Egg Check heeft een behoorlijk complete lijst van Nederlandse VC fondsen. En hier vind je een lijst met 100 vroege-fase VCs in Europa mocht je buiten de deuren willen kijken.
Duitsland heeft ook een grote en goed ontwikkelde VC-markt. Hier een overzicht van een aantal van de top VC-fondsen in Duitsland.
Voor je longlist selecteer je uiteraard alleen relevante VCs. Dus je filtert op:
- Investeren ze in mijn fase?
- Past hun check-size bij de ronde die ik ga ophalen?
- Investeren ze in mijn vertical?
- Investeren ze in mijn geografie?
- Hebben ze al in een competitor geïnvesteerd?
- Zijn ze wel actief aan het investeren? (hebben ze het afgelopen jaar deals gedaan?) Stap 2: benader de VCs
De makkelijkste outreach is naar een VC die je al kent. Je kunt dus best al connecties maken met VCs voor je gaat fundraisen. Die zijn het best te activeren. En hoe langer je hebt om een band op te bouwen (het zou je verbazen maar VCs zijn net mensen) hoe meer je de VC kan leren kennen, vertrouwen kan opbouwen, etc etc. De VC heeft dan ook het gevoel dat de investering minder risicovol is, omdat ze je gezicht al wat vaker gezien hebben. De zogenoemde win-win.
Tweede keus zijn warme intro’s via iemand anders. Het slimste is het om het te spelen via een founder van een portfolio bedrijf. VCs vertrouwen hun founders, dus een lead die ik van hen krijg zou ik met extra aandacht bekijken. Maar andere warme intro’s zijn ook prima.
Derde keus zijn cold-outreaches. Het is zeker niet zo dat die ten dode opgeschreven zijn, maar zorg ervoor dat je mail en pitchdeck top of the bill zijn. En dat je minstens 1 strong signal hebt, iets waardoor een VC toch geïnteresseerd raakt. Strong signals zijn bijvoorbeeld: founder heeft al een business gebouwd en succesvol verkocht, 30% MoM MRR groei, net een contract getekend voor €1m ARR met ASML, founder is een enorme expert in het veld waarin zij een startup opricht, Sequoia leidt de ronde. Een gemotiveerd team, een gesprek hebben gehad met Index, of op LinkedIn een connectie hebben met de CEO van Philips zijn geen strong signals.
De beste cold-outreaches zijn kort, to the point, maken me nieuwsgierig, en hebben een deck al toegevoegd. Hieronder een template voor een cold outreach email (die zou je overigens ook voor een warme intro kunnen gebruiken):
Beste [naam],
Ik ben [je naam], founder van [bedrijfsnaam +link], en dan 1 regel die je bedrijf samenvat.
1-2 regels over waarom je mailt (tip: zeg iets aardigs en specifieks tegen de VC. Ego massage works.)
3-4 bullet points met de key-achievements waar je trots op bent
1-2 zinnen over de fundraise (‘we zijn €1m aan het ophalen, waarvan al €500k committed is door Jeff Bezos')
Hartelijke groet,
[je naam] En voeg je deck toe
Belangrijk: ook al gebruik je een template en benader je 100 VCs, personaliseer elke email! En vergeet niet dat je een mens bent en tegen een ander mens praat. Beetje persoonlijkheid in je email doet het goed.
En voor elke VC, zoek op de website de juiste persoon om te contacten. Als je een climate-tech startup hebt, zoek wie in het fonds zich daarop richt (gebruik de team pagina’s en LinkedIn).
En dan is het off to the races!
Oh, als een niet onbelangrijke ps: dit is allemaal outbound sales. Goeie VCs jagen zelf ook op de markt en doen actieve outreaches naar startups. Wil je daar meer van hebben (product-led-growth in je fundraise zullen we het maar noemen) dan is het verstandig om actief te zijn op LinkedIn en jezelf in wat 'de 10 beste startups van Noord-Noordwijk' achtige lijstjes te praten. Dat outbound sourcing van VCs is behoorlijk signal-gedreven, dus hard groeien helpt (duh). Later nog een blogje over hoe VCs dat eigenlijk doen, en waar ze op letten.